中国高铁“二桃杀三士”!敲中国竹杠的后果是把列车卖回你老家
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高铁时速在短短几十年中,一跃到350公里,运营里程更是白手起家,不仅从无到有,更是赶英超美,夺得了世界第一的好名次。
最终,狡黠的中国人杀出重围,用一招“二桃杀三士”,成功拿下世界最先进的高铁技术,让我国的高铁事业获得了空前发展。
这场旷日持久的争论最后尘烟落幕,“建设派”夺得了话语权,中央拍板:高铁必须修,还要在最短的时间里赶上其他国家。
2004年,一则意义重大的会议纪要出炉,中心意思是借鉴国际先进的技术,全速发展我们的高铁工业。
有了国家定调,各方行动都提上日程,紧锣密鼓地筹备起来。摆在眼前的当务之急是,如何用最优惠的价格,从其他几个国家引进核心技术。
最重要的一点是,我们不仅要引进技术,还要学会自己制造,既要“鱼”也要“渔”。
接下来这场围绕高铁技术明争暗斗的博弈,可谓是刀光剑影、惊险异常,甚至被作为经典案例,收录进了斯坦福大学的教学课本。
2004年6月,中技国际招标公司承接了这个艰巨的任务,向世界各国的高铁公司发布招标公告。
这场国际招标,背后的委托人就是我们的铁道部,要求很明确,基于第六次高铁提速,需要时速达到200公里的动车组项目合作伙伴。
技术成熟的德日法等国,坐拥最先进的高铁技术,可完全漫天要价,轻松拿捏中国。
我们要如何确保引进的是最新技术,同时避免“列强”借机打压中国,威胁中国的技术安全呢?
铁道部的招标公告写得非常巧妙,通过明确条件、设置门槛,将主动权牢牢控制在自己手中。
公告的意思很明确,只有中资公司才有资格参与此次竞技,外国公司想要入局,必须与中国公司合作。
另外,公告中还有一个相当“致命”的附带条件,参与竞标的中国公司,必须完全掌握该项技术。
这还没完,还必须将这项技术完全教授给中国公司,中国公司掌握后接受铁道部的技术检验,合格后才算通过。
俗话说打蛇打七寸,铁道部的公告完全打在了外国公司的痛点上,核心技术转让,光这一点就让他们难以接受。
中国广阔的市场是一块硕大的蛋糕,没有哪个公司能轻易拒绝这样的美味,即使是鸿门宴,他们也会硬着头皮参加。
当时中国有资格与实力参与竞标的公司有两家,分别是四方机车公司和长春客车公司。
跃跃欲试的外国公司有德国西门子、法国阿尔斯通、日本企业大联合等,无数双眼睛都死死盯着两家中国公司,拿下他们,基本就等于夺标成功。
这次招标的订单是140列动车,相比而言单次数量不大,但一旦与中国建立合作伙伴关系,就有机会参与未来“四纵四横”铁路网络建设,没有谁能拒绝这样大的诱惑。
面对巨大的诱饵,几家外国公司摩拳擦掌,积极展开行动,生怕一个落后就被踢出局。
现在的局面对我们来说非常有利,但也存在着不小的风险和压力,从公告发出到截止一共41天,两家中国公司成为了倍受追捧的香饽饽。
他们也早就有了心仪的合作对象,一个是德国的西门子,另外一个则是日本的大联合。
加拿大的庞巴迪则比较淡定,因为早在上世纪90年代,他们就与四通公司创立了合资公司,已经手握入场券了。
法国的阿尔斯通则比较着急,从当时的情势看,它既不是两家公司的意向伙伴,也没有中资成分,是最容易沦为陪跑的一个。
作为欧盟的重要企业,阿尔斯通将坐落北美的庞巴迪总部改建为了其在美洲业务的新总部,庞巴迪的美洲市场也自然成为了他们的盘中餐。
此次收购后,阿尔斯通一跃变成全球第二大轨道交通公司,与我们唱起了对台戏,成为一个不可小觑的对手。
所以在这场声势浩大的标的争夺战中,阿尔斯通是最大的变数,也正是这个变数,最终成为了我们扳回一局的关键。
四方之所以看中日本公司,因为当时日本新干线技术非常成熟,可以说是最理想的合作伙伴。
也正因如此,日本公司反倒有点坐地起价、卖关子的意思。拥有新干线最新技术的几家公司,均明确说拒绝向我们出售该技术。
无奈,四车只好退而求其次,转而与川崎寻求谈判,但这场谈判一开始就遭到了日本国内企业的联合阻挠,非常不顺利,合作差点流产。
另一边的西门子也出了幺蛾子,当时他们的报价是原型车一列3.5亿人民币,技术转让费3.9亿欧,但我们的上限是每列必须低于2.5亿,转让费则是在1.5亿以下。
所谓“二桃杀三士”,说的是春秋时期的齐国,有三个骄横的武将,每个都感觉自己很重要,居功自傲,连国君都不放在眼里。
晏子拿出两个桃子,告诉他们是国君赏赐给最有威望的将军的,三人为了争夺桃子拔刀相向,最终都死在了刀下。
晏子这招计谋,就是用桃子挑动三人内斗,最终掌握主动权,让自己得利。这次的谈判也是如此,我们的桃子就是中国广阔的发展市场。
前文提到阿尔斯通着急入场,并在两家中国公司斡旋,四通便借此向日本企业放出风声:我们有新的谈判对象,你们不合作是你们的损失。
虽然有了底气,但日方代表还是一副胜券在握的高姿态,谈判中场,他们甚至直接起身离场。
中代表也不惯着,当场摔了一个茶杯表明态度,日方代表被立刻泄了气,灰溜溜回到了谈判桌。
其中还有个小插曲,当双方代表唇枪舌剑、据理力争时,突然集体哑火了,原来是翻译员太疲劳,已经趴倒在桌上睡着了。
另一边与西门子的谈判也是险象环生,长客利用了阿尔斯通这枚棋子,向西门子表示,不把成本降下来合作就拜拜。
双方的谈判始终没进展,就在即将开标的时候,中方代表找到西门子负责人,想要最后争取一下,但西门子依旧选择了拒绝。
中方代表莞尔一笑,平静地说:“那么请各位购买好回程机票,我们恕不远送了。”
西门子完全没反应过来,直到第二天,看到志得意满的阿尔斯通代表,才明白自己真的出局了。
因为丢了这笔大单,负责此次谈判的德国代表回去后,受到了总部的严厉责骂,参与谈判的人员全部被要求卷铺盖走人。
相比于原版275公里,这一版本的时速稍低,为250公里,但也能满足当时中国的需要。
长客也中了3包,不过有得有失,与西门子相比,阿尔斯通AGV的车型与技术并没那么理想,具有中资成分的庞巴迪独自中标,也成功入场。
因为铁道部最终的理想时速是350公里,这项技术西门子最成熟。所以在第二年新一轮采购中,我们向西门子释放了合作的信号。
这次德国人吸取这次的教训,不敢再托大,主动将费用降到了2.5亿,转让费也削减了一大半。
现在的中国高铁,不仅青出于蓝,赶超了当年的老师傅,还成为他们在国际市场上最强劲的对手。